Маркетплейсы сегодня — далеко не единственный канал продаж. 42% селлеров развивают для этих целей собственный интернет-магазин. Разбираемся, как сайт влияет на продажи и что лучше выбрать для онлайн-торговли
Об эксперте: Блохин Дмитрий, продакт-менеджер «Рег.ру».
Маркетплейсы стали движущей силой в развитии онлайн-торговли, улучшили логистику и способствовали развитию e-commerce в регионах. По оценке Ассоциации компаний интернет-торговли, объем рынка e-commerce в 2023 году вырос на 28% и составил ₽6,4 трлн, причем во многом за счет роста продаж на маркетплейсах. Только во втором полугодии 2023 года они выполнили 77% от всех заказов на рынке онлайн-торговли.
Быстрый запуск и низкий порог входа обеспечили маркетплейсам популярность, хотя за последний год прирост селлеров на площадки замедлился. Изменились и подходы к позиционированию магазинов — каждый продавец стремится подчеркнуть уникальность товара. Маркетплейсы остаются эффективным каналом продаж, но уже не единственным для селлеров — помимо витрин на крупных площадках они активно развивают собственные сайты. Модель «маркетплейс + сайт + омниканальность» будет трендом ближайших лет.
Согласно данным Координационного центра национального домена сети Интернет, уже в 2021 году у большинства представителей МСБ был собственный сайт на доменах .ru или .рф, а именно у 81% предприятий малого бизнеса и 89,5% — среднего (против 54% в 2019 году).
Сайт — нематериальный актив компании. Он позволяет рассказать пользователям о бизнесе, презентовать услуги и продукты, завоевать доверие целевой аудитории и закрыть возражения. А еще — подчеркнуть статус компании.
В 2022 году, по данным Data Insight, почти половина селлеров отметили рост продаж на собственных сайтах после выхода на маркетплейсы. А исследование Tinkoff eCommerce показывает, что 75% пользователей маркетплейсов проверяют перед покупкой сайт продавца. Причем в основном с целью убедиться, что селлер не мошенник.
За последние два года на маркетплейсы вышло много новых неспециализированных игроков — некоторые потеряли трафик на сайтах, но нарастили продажи как селлеры. Чтобы обеспечить устойчивую нишу, опытные селлеры будут делать ставку на развитие торговой марки и персонализацию.
Data Insight отмечает, что у селлеров возрос интерес к выстраиванию собственных брендов — этот тренд укрепится в ближайший год. Этому способствует и то, что потребители ищут уникальные продукты и магазины, которые совпадают с их предпочтениями и вкусами. 75% покупателей D2 °C готовы платить больше за персонализированный опыт взаимодействия. Особенно этот тренд намечается среди молодых трансграничных покупателей — 58% из них предпочитают покупать напрямую на сайте продавца.
Пользователи постоянно проверяют информацию в Сети — сравнивают цены, ищут дополнительную информацию о продавце и товарах, информацию о скидках и программах лояльности. Грамотный продающий интернет-магазин снимает возражения и помогает найти клиентов. Вот как еще сайт помогает бизнесу.
Повышает лояльность клиентов
Через сайт бизнес может работать с клиентской базой — собирать персональные данные, почтовые адреса для рассылок, настраивать таргетированную рекламу. На маркетплейсах, например, такой возможности пока нет — селлеры не могут собирать информацию о пользователях.
Сайт помогает поддерживать связь с клиентами, оперативно информировать их о новинках, акциях и специальных предложениях, а также отвечать на вопросы клиентов о товаре, тем самым повышая конверсию в покупку. Это укрепляет отношения с существующими клиентами, которые готовы тратить на товары любимого бренда больше, чем новые покупатели.
Формирует бренд и рассказывает о компании
53% пользователей считают, что бренд больше других факторов влияет на решение о покупке. На сайте компании транслируют уникальность, стиль, ценности, индивидуальность с помощью дизайна и контента. Профессионально разработанный сайт помогает создать уникальный и запоминающийся образ компании. На площадке можно разместить фотографии сотрудников, дополнительную информацию о технологиях и достижениях компании в отрасли, поделиться историей создания бизнеса.
Упрощает взаимодействие с пользователями
С современными инструментами веб-аналитики можно отслеживать поведение пользователей на сайте, анализировать их предпочтения и улучшить конверсию. С помощью форм обратной связи и онлайн-чатов можно организовать обратную связь с клиентами, получить отзывы о продукции и быстро реагировать на возникающие вопросы. Это позволит установить прочную эмоциональную связь с клиентами — у компаний, которым это удалось, рыночная стоимость выше. Кроме того, лояльные клиенты, эмоционально связанные с брендом, готовы тратить больше.
Снижает затраты и автоматизирует продажи
Обработку заказов, выдачу чеков, контроль отправки и доставки можно автоматизировать с помощью дополнительных программ, например CRM. Это позволяет снизить операционные затраты и улучшить эффективность бизнеса.
Привлекает новых клиентов и презентует продукцию
Сайт — такая же витрина, как и магазин на маркетплейсе, но позволяет более детально рассказать о продукте, способах и сроках доставки. Подробные описания, качественное оформление сайта и прозрачность компании помогает клиенту принять окончательное решение о покупке. Кроме того, с помощью SEO, контекстной рекламы, контент-маркетинга и других инструментов можно привлекать на сайт больше пользователей.
Маркетплейс / соцсети / сайт
Соцсети способствуют развитию бизнеса лишь до определенного момента — в качестве основного или единственного способа продвижения их используют начинающие предприниматели или малый бизнес. С ростом компании, как правило, появляется необходимость в собственном интернет-магазине.
На маркетплейсах появляется другая проблема — бренд теряется среди огромного числа конкурентов. Большинству пользователей маркетплейсов все равно, у кого конкретно покупать товар, — решающее значение играет наличие положительных отзывов и цена. Селлер становится «одним из», поэтому рано или поздно встает вопрос о развитии идентичности. При этом сильный бренд значительно укрепляет позиции магазина на маркетплейсе и помогает наращивать оборот.
Не каждому частному предпринимателю нужен сайт — например, селлеру, который только вышел на маркетплейс или у него ограничен ассортимент товаров, создавать собственный интернет-магазин не имеет смысла. Малый бизнес, не имеющий значительных оборотов и работающий в основном с локальными клиентами, тоже может обойтись без сайта. Но уже при росте продаж стоит задуматься хотя бы о простой визитке для привлечения новых клиентов и развитии бренда.
Когда лучше выбрать маркетплейс
Преимущество маркетплейсов — в быстром запуске, налаженном фулфилменте и широкой аудитории. По данным Data Insight, 97% пользователей, которые покупают онлайн, используют маркетплейсы. А чтобы выйти на площадку с каким-либо товаром, достаточно создать аккаунт, заключить договор с маркетплейсом и загрузить каталог. За привлечение трафика на площадку отвечают сами маркетплейсы — продавцу не нужно тратиться на дополнительную рекламу. Также площадки берут на себя доставку товаров, хранение и упаковку.
Особенно хорошо на площадках продаются товары для широкой аудитории — бытовая химия, одежда, игрушки, посуда, мелкая бытовая техника. То, на что всегда есть спрос. А вот дорогостоящие предметы, ювелирные украшения, изделия премиум-класса с меньшей вероятностью будут востребованы на маркетплейсе. При этом, если товары долго хранятся на складе и не продаются, площадка может начислить штраф.
Каким продавцам подходит сайт
Чтобы не потеряться среди множества селлеров на маркетплейсе, развивайте присутствие бренда с помощью сайта. Пользователи получат больше информации о компании, смогут узнать дополнительные характеристики товара, ценности и преимущества. Сайт позволит укрепить взаимоотношения с аудиторией через проведение конкурсов, акций и обзоров.
Если у вас есть производство, например, вы занимаетесь пошивом одежды, собираете мебель или делаете украшения, сайт поможет завоевать доверие у аудитории и сформировать лояльность.
Прежде чем заказать некоторые категории продукции, например хрупкие товары или технику, пользователь будет искать дополнительную информацию о продавце. Конечно, можно составить грамотные привлекательные карточки товаров и отразить характеристики в описании, но если пользователь не найдет информацию о магазине в интернете, возможно, он так и не решится на покупку. Сайт закроет возражение и укрепит доверие. А еще это возможность для пользователя задать интересующие вопросы и убедиться в добросовестности и открытости селлера.